望月俊孝氏の「宝地図」は必ず役に立つと思います。勉強会の材料の一つです。
「宝地図」は22万人が実践している「成功への羅針盤」と言えます。
「宝地図」はあなたの夢を下の8つの方法でナビゲートします!
1.夢や目標を「写真」や「言葉」にすることでイメージが明確になる
2.夢や目標の実現に役立つ「情報」を引き寄せる
3.夢実現ための「情報の取捨選択」ができ、行動に無駄がなくなる
4.自然に「アイデア」が湧いてくる
5.「本当に実現したいこと」がわかり、人生の「中心軸」が見つかる
6.「セルフイメージ」が高まり、能力を最大限に引き出せる
7.「心」が変わり、「態度」や「行動」が変わる
8.自分を応援する人が現れ、「人脈」に恵まれる
ケイウェイでは、望月氏の長年の研究の成果を尊重しつつ版権を侵害しないように留意し、皆様の夢を実現するお手伝いをいたします。「宝地図」は望月氏の想いの詰まった言葉なので、シンプルに「夢絵」としましょう。
絵が苦手な方もご心配なく、その人なりの味のある「夢絵」をナビケートします。
吉田松陰の言葉を紹介いたします。
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夢亡き者に理想なし
理想亡き者に計画なし
計画亡き者に実行なし
実行亡き者に成功なし
故に夢亡き者に成功なし
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さあ、みなさん「夢」を描きましょう。お手伝いします。
公開講座の皆様
5/7(火) の次回ひゅ～まん塾は「成功の心理学」を取り上げます。
「人生の勝者に生まれ変わる10の方法」というサブテーマがついており、英文のタイトルは
“The Psychology of Winning”で「勝つ」という概念を「成功」に置き換えています。
Denis Waitlyが提唱する「意識すると圧倒的に勝利に近づく10の要素」は4月の「チャンスがやってくる15の習慣」に続いて、インターネットやスマホなどない頃から30年近くの歴史を持つ名著です。お楽しみに!
4/3 日本NLP協会の紹介セミナーに参加しました。
NLPとは「神経言語プログラミング」というもので、 他人とのコミュニケーションのみならず、自分自身とのコミュニケーションをより深めるための心理学で急速に広がりはじめています。
コーチングやカウンセリングと比較して、セラピーの領域もカバーしているので「ひとにやさしい」と思います。
一対一のコミュニケーションの場合、相手の関心事を話題に選んで「傾聴」と「同意」に徹することで圧倒的な効果を得られると思います。
子供のころの強烈な印象がこころに影響を与え、ネガティブな要素は回復に時間がかかることを再認識しました。
向かって左側が過去、右側が未来の空間認知は合理的で、効果的なプレゼンに役に立つと思います。
代表の芝健太氏自らの2時間30分の紹介セミナーは予想より高品質で信頼できます。参加者の多くは若手が多いのですが、時間があれば本格的なコースへの参加の価値はあると思います。以下にNLP協会と代表的な本を紹介します。
日本NLP協会
プロが教えるはじめてのNLP超入門
4/10に飯田橋の東京労働局ハローワーク助成金センター分室に出かけ、研修助成金について勉強してきました。2012年度から大幅に変更になり、ケイウェイには追い風になりそうです。①ヒューマン領域にも適用、②大企業にも適用の2点です。しかし、基本知識や営業活動そのものは除外されることと、正味20時間の研修となりますので、3日間程度の濃い研修が対象となります。また、4月の時点では未だ未確定の要素があり、遅くとも6月には詳細内容が決まるそうです。内容は労働局のHPを見るのが間違いありませんので、それぞれのHPに入り、PDFをDLしてください。
【アカウントプランとは】
アカウントプランとは、戦略顧客の中長期営業戦略を策定することです。
戦略顧客のビジネスを業界環境から理解した上で、経営課題を体系的にとらえて提供するソリューションとのマッチングを行うと提案プロジェクトの位置づけが明確になり、商談領域が構造化されて見通すことができます。キーマンのキャラクターや意思決定プロセスなどの人間系要素の構造図である「パワーストラクチャー」を整備することによって、リレーション構築計画や商談の開発を推進する上での人間系の活動計画が無駄なく策定できます。長期的・継続的にソリューションを提供し続けるためにも、価値を最大化するためにも、商談推進計画の策定は重要です。また、環境や組織の変更に伴い、アカウントプランの活動方針や実行計画の適宜更新は必須です。これがケイウェイの考えるアカウントプランの定義です。
「お客様を良く知る」ことは大変重要なことです。特に、大事なお得意様とか難攻不落の見込み客などの「戦略的顧客」を良く知るために情報の収集と整理は提案型営業の基本と言えます。商品やサービスの価値が高い場合には「アカウントプランニング」はなくても営業成績が上がるものです。しかし、競争が激しく明確な差別化ができない場合や組織力で対応すべき状況では、一旦立ち止まって商談を俯瞰し、「アカウントプランニング＝中期営業戦略」の策定が必要となります。営業チームにとって「アカウントプラン」の作成は顧客対応の指針になりますが、技術部門や他の支援部門へのリソーシングのみならず、経営層や外部のアライアンス企業までをカバーした「一枚岩」での組織戦の基本設計図ともいえます。
【アカウントプランを作ろう！】
成果の出るアカウントプランを作るために、４つの視点から考える必要があります。
１.『経営課題とソリューションのマッチング』
まずは、自社のソリューションとお客様の経営課題とのマッチングを行ってみましょう。自社ソリューションの位置づけや優先順位などが明確になります。通常、稟議書には自社ソリューション採用の理由が記載されます。
２.『パワーストラクチャー』
キーマンや意思決定者のみならず、反対者や注意人物のプロフィールと相関図や決定プロセスなどの人間系要素を図で表します。定期的に実施するアカウントプランニング会議では、このパワースチラクチャーを多用します。環境の変化や商談の進捗に人間系要素は敏感に変化していきますので「見える化」が必要です。
３.『基本戦略』
環境や組織の変化に伴って個々の商談は変化していきますので、アカウントプランでの3年後までを見据えた「中期基本戦略」の策定は競合他社との差別化を図る上でも、担当営業がリーダーシップを発揮する上での行動指針としても大変重要な要素の一つです。 戦略策定が困難だったり、適語が見つからない場合には、私は営業チームでの中期的な活動方針の「標語」を決めるように指導しています。
４.『商談推進計画』
ソリューションマップを利用して個々の商談を棚卸して、時間軸に合わせて整理します。商談の俯瞰することで、個々の商談に集中し過ぎて競合や周りが見えなくなることを防ぐと共に、商談のライフサイクルを冷静に見つめます。見えている商談のみならず商談を開発するためには、課題とソリューションの整理やパワーストラクチャーの活用は必須です。この商談の種まきこそが担当営業の力量が試される要素です。
【たった3ページ、半日で効果が出る！アカウントプラン作成の『きも』】
お客様のことを知るためにどの位の時間とエネルギーをかけていますか? 現在のネット社会では、お客様はHPを立ち上げ、中堅以上の規模では財務情報を開示していますし、上場企業ではポートフォーリオを提供するサイトも多数存在しておりますので、有価証券報告書や決算短信なども容易に入手できる場合があります。思うような企業情報が入手できない場合は、業界の有力企業や、お客様が意識している競争企業まで手を広げてみてはいかがでしょうか? 良いリレーションがあれば、この情報をもとに訪問して、お客様と一緒に作成することも成功の秘訣です。
経験上、小型の見込客の場合は3ページ程度の簡易アカウントプランを作成すれば十分な効果が期待できます。標準的なアカウントプランは15ページ前後ですが、ロイヤル・カスタマーとなると100ページを超える充実した内容となる場合もあります。要は、どれだけお客様のことを深く、広く理解するか、そしてどのように活動するかを集中して考えることがアカウントプランの『きも』です。引継ぎや社内外にお客様を紹介する資料作成にも有用ですし、「アカウントプラン」作成の効果は計り知れないものがあり、まずは簡易版から実施される事をオススメします。
作成したアカウントプランをお客様と共有する、または開示することも場合によっては大変効果的です。社内資料として作成したものをお客様に開示する場合は徹底的に精査する必要があります。
作成したアカウントプランを定期的に見直すことも重要ですし、四半期や半期ごとのレビューミーティングの開催もオススメします。
【テンプレートで始めよう！】
みなさまにそのまま活用いただけるテンプレートを準備中です。お待ちください。
【ケイウェイはフォローまで徹底サポートいたします】
●ケイウェイの「アカウントプランニング活用」研修
受講対象者 提案型営業職、お客様に責任を持つSE、コンサルタント
研修内容 「課題とソリューションとのマッチング」「パワーストラクチャー」「基本戦略」「商談推進計画」
標準研修 【松コース】 2.0日 本格的ACP作成+ACPセッション
【竹コース】 1.0日 標準ACP作成
【梅コース】 0.5日 簡易版ACP作成
【フォローコース】 0.5～1.0日 ACPセッション
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ケイウェイでは研修内容を常時募集しております。
どのような内容でも、遠慮なさらずにお知らせください。
お客様のご要望に素直にお応えしたいと思っております。
『ひと味ちがう』かっしーの研修にご期待ください。
新しいテーマに対しては、「研修指導」というより「ワークショップ」形式にて、みなさんと一緒に取り組みたいと考えております。
お問い合わせタブよりメールを発信願います。
どうぞよろしくお願いいたします。
シンクロニシティ（英語：Synchronicity）とは「意味のある偶然の一致」のこと
2013年2月22日22時22分22秒 2並びに「意味のある偶然の一致」を感じます。
明日は大阪で研修があり、前泊の予定です。
みなさん真剣に聞いています。
こんな研修になったらいいね！
