【ケイウェイの「かわいいひとになる」DiSC研修】
相手にとって「かわいいひと」になるための研修です。
まず、自分の行動スタイルを見極めた後にDiSCの行動スタイルの4分類の理解を深めていただきます。相手の行動スタイルを見分けて、お客様や上司、部下などの相手にとって「かわいいひと」に変わってより良いコミュニケーションの実現と人間関係を構築するための自らの改善点を見出します。その後は、テーマ別、シーン別ロールプレイによってより実践的な訓練を徹底します。例えば、戦略的顧客のキーマンの行動スタイルに合わせたプレゼンや提案活動を通じて「かわいいひと」になるポイントを習得・定着できますので、受講終了後には即刻、効果が実感できます。
対象:制限なし
標準研修:0.5日簡易版 1.0日標準版 1.0日 DiSC事前Web自己診断版
【ケイウェイの「アカウントプランニング活用」研修】
「お客様を良く知る」ことは大変重要なことです。特に、大事なお得意様とか難攻不落の見込み客などの「戦略的顧客」を良く知るために情報の収集と整理は提案型営業の基本と言えます。内容は、「課題認識とソリューションのマッチング」「パワーストラクチャー」「基本戦略」「商談推進計画」をそれぞれ策定します。商品やサービスの価値が高い場合には「アカウントプランニング」はなくても営業成績が上がるものです。しかし、競争が激しく明確な差別化ができない場合や組織力で対応すべき状況では、一旦立ち止まって商談を俯瞰し、「アカウントプランニング＝中期営業戦略」の策定が必要となります。営業チームにとってこの「アカウントプラン」は顧客対応の指針になりますが、技術部門や他の支援部門へのリソーシングのみならず、経営層や外部のアライアンス企業までをカバーした「一枚岩」での組織戦の基本設計図ともいえます。ロイヤル・カスタマーとなると100ページを超える充実した内容となる場合もありますし、標準的には15ページ前後と思います。今までの経験上「アカウントプラン」の実施効果は計り知れないものがあり、小型の見込客の場合は3ページ程度の内容でも十分な効果が期待できます。
対象:特に提案型営業職
標準研修:1.0日 2.0日
【ケイウェイの「人間総合力パワーアップ」研修】
管理者予備層にとって「リーダーシップ」と「コミュニケーション」はコアのスキルです。営業職のみならず、技術職や総合職にとっても対人コミュニケーション・スキルは非常に大切なスキルであり、入社から数年を経て個々の経験を積み、組織にとって欠かせない「管理者予備層」にとって、この時期に立ち止まって自己検証することによって、近い将来の管理者として不足部分を早期に修正する必要があります。若手層にとって特に「コミュニケーション」はコアのスキルです。自分の行動特性を認識して組織にとって強力な戦力となることが期待されます。また、様々な経験と仕事を覚えて社会人としての自覚ができて来ると自己の「得意・不得意」や「強みと弱み」がはっきりしてきます。加えて「仕事の仕方」「仕事の品質」「人間性」「品格」「気力」「体力」などの要因にも目を向ける必要もあり、グループワークにて「人間総合力」の増強に向けて多くの「気づき」の習得を狙いにしています。最終的には自己啓発の方向付けを明確に設定する「ビジョン・プランニング」にも取り組んでもらいます。
対象:制限なし
標準研修:1.0日
【ケイウェイの「クロージングのきも」研修】
昨今の営業シーンにおいて競争が激化し、案件の多様化・小型化がすすみ、明確な差別化が難しくなっており、「いいところまでは行くけれど、的確なクロージングが出来ない」状況ではお客様と自社の活動プロセスの同期化が必須です。活動プロセスの基本に立ち戻って的確なクロージング活動を見直して見ましょう。スムーズでない商談では何処かにお客様と自社とのズレが発見されるはずです。クロージング局面での活動に対する「きも」となる5つのチェック項目を掘り下げて、起こりうる難しい局面を乗り越えるロールプレイに取り組んでいただきます。実践的な改善ポイントをグループワークにて習得しますので、即効です。
対象:特に営業職
標準研修:1.0日
【ケイウェイの「ヒアリングのきも」研修】
昨今の営業シーンでは競争が激化し、案件の多様化・小型化がすすみ、明確な差別化が難しくなっております。提案型営業の王道は「お客様の課題」へのソリューション提供の価値が最重要であるといえます。皆さんが提供する自社のソリューションを饒舌に売り込む必要は全くと言うほど必要ありません。お客様から課題を聞き出し、意向と予算と決定プロセスを正確に「ヒアリング」することが「きも」です。「ヒアリング＝傾聴」は昔から言われている「コミュニケーションの技術」ですが、サービスや製品の明確な差別化が難しくなっている現状から「お客様の話を良く聴く」基本行動は「信頼感を獲得する」上での強力な活動になり得ます。相手の行動スタイルに合わせて「聴き上手」になるために「上手な質問」「あいづち」や「ほめ言葉」を駆使するロールプレイを徹底します。「聴き上手」になるばかりでなく「はなし上手」との自己コントロールが自在に実施できるようになれば、コミュニケーションの達人になれるはずです。
対象:制限なし
標準研修:1.0日
【ケイウェイの「初回訪問ドアノック」研修】
一発勝負の物販と違って、提案型営業は息の長いタイムフレームです。初回訪問時の究極の目標は「宿題をもらう」に絞ると、おのずと何をすべきかが見えてきます。皆さんは事前準備にどの位の時間をかけますか? インターネットで対象顧客のホームページを読み込んで、経営課題と自社のソリューションをマッチングしてみましよう。最低でも60分程度の時間をかけて、3枚の資料を作成して初回訪問に臨みましょう。成功間違いなしです。
対象:制限なし
標準研修:1.0日
【ケイウェイの「表現力向上」研修】
ひとは「見た目」で83%の判断をします。また「口に出して行動」する時に90%の情報を記憶をするそうです。さらに3日後に「聴くだけ」では10%、「見るだけ」では20%の記憶量に対して「見て聴く」は65%に達し、ひとの印象に残る実験結果より「見て聴く」は重大な効果があることが示されています。当講座では態度や行動および表情に目を向け、改善の徹底指導を行います。脳科学のアプローチから行動の理由と根拠を明確にして納得・定着を促進させます。コミュニケーションをテーマにするこの講座では、「聴き上手」「はなし上手」「プレゼン」「自己主張＝アサーション」「話題提供」「ほめる」「あいづち」などの部品を組み合わせてお客様の要求に仕立てることができます。グループワークでの実践的な研修スタイルが特徴のひとつで、即効です。
対象:制限なし
標準研修:0.5日版 1.0日版
【ケイウェイの「商談戦略シナリオ策定」研修】
提案型の商談戦略は顧客の評価から商談ごとの競争相手各社のポジショニングにて現況を認識し、採るべき最適な戦略の型を参考にして決定します。また、商談シナリオについては、「アカウントプランニング」の中期営業戦略から当該商談の妥当な営業シナリオを策定します。各社ごとにシナリオのフォーマットは違いますが、当研修ではExcelの標準形式を使用して策定します。また、策定後に「商談検討会」を想定したプレゼンテーションの演習を通じて当該商談の「きも」の明確化と他者の商談に対するレビューの「きも」を習得します。また、商談が暗礁に乗り上げた場合に、現状から事実認識を徹底した原因追求から妥当で実行可能な活動計画を策定す技法の習得も含まれます。
対象:制限なし
標準研修:0.5日版 1.0日版
【ケイウェイの「新人研修」】
内容:別途ご紹介
対象:新入社員
標準研修:3.0日～20.0日
【ケイウェイの「色彩」「水彩画」「アートセラピー」研修】
内容:別途ご紹介
対象:制限なし
標準研修:0.5日 1.0日